So bestehst du die Sales-Rollenspiel-Übung im Vorstellungsgespräch

Wenn du dich für eine Vertriebsposition bewirbst, wirst du sehr wahrscheinlich im Bewerbungsprozess ein Sales-Rollenspiel absolvieren müssen. Doch was genau bedeutet das – und wie kannst du dich dabei positiv abheben? Dieser aktualisierte Leitfaden zeigt dir, wie du dich selbstbewusst vorbereitest.

​Was ist ein Sales-Rollenspiel?

in Sales-Rollenspiel ist ein simuliertes Verkaufsgespräch, bei dem der/die Interviewer:in die Rolle eines potenziellen Kunden übernimmt und du als Vertriebsmitarbeiter:in des Unternehmens auftrittst.
Das Ziel ist nicht, dein Produktwissen zu testen (das lernst du im Job), sondern deine Verkaufskompetenzen:

• wie du Vertrauen aufbaust,
  
• wie du Fragen stellst,
  
• wie du zuhörst und dich anpasst,
  
• und wie du das Gespräch leitest.
  

Kurz gesagt: Es geht weniger um den Inhalt deiner Worte, sondern vielmehr darum, wie du sie rüberbringst.

Worauf Recruiter achten

Im Rollenspiel wirst du nach folgenden Kriterien bewertet:

• Vertriebsorientiertes Mindset
• Selbstbewusstsein und Professionalität
• Kommunikationsfähigkeit und aktives Zuhören
• Kundenorientiertes Denken
• Fähigkeit, Einwände zu behandeln
• Anpassungsfähigkeit und Problemlösung
• Logische Struktur und Klarheit
• Empathie und Beziehungsaufbau

So gehst du das Rollenspiel an

1. Den Kunden verstehen
Geh nicht davon aus, dass jeder Kunde gleich ist. Sei neugierig, stelle offene Fragen und versuche, die Bedürfnisse, Probleme und Erwartungen wirklich zu verstehen. Vermeide Klischees und höre aktiv zu.

2. Mehr zuhören als reden
Erfolgreiche Verkäufer dominieren das Gespräch nicht, sondern steuern es. Lass den Kunden reden und nutze seine Antworten, um ein maßgeschneidertes Angebot zu entwickeln. Zeig echtes Interesse.

3. Vorbereitet, aber flexibel bleiben
Die Zeit ist begrenzt. Informiere dich über das Unternehmen und sein Kernangebot. Bereite 2–3 offene Fragen vor, um die Bedürfnisse abzufragen und Engagement zu zeigen. Lerne kein Skript auswendig – übe, spontan und natürlich zu bleiben.
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4. Professionell und authentisch auftreten
​Zeig Persönlichkeit. Lächle, baue Vertrauen auf und bleib warmherzig sowie selbstbewusst. Kunden kaufen von Menschen, denen sie vertrauen.

Bewirb dich!

​Typischer Ablauf eines Sales-Rollenspiels

​Einleitung

• Den Kunden professionell begrüßen.
  
• Dich und dein Unternehmen vorstellen.
  
• Zweck des Gesprächs nennen und erklären, warum es relevant ist.
  

Bedarfsermittlung (Discovery)

• Offene Fragen stellen.
  
• Herausfinden, ob der Kunde dein Produkt kennt.
  
• Bedürfnisse und Herausforderungen ermitteln.
  

Pitch

• Relevante Vorteile präsentieren, basierend auf dem Gesagten.
  
• Kein Standard-Verkaufstalk – personalisiere dein Angebot.
  
• Den Nutzen hervorheben, nicht nur Features.
  

Einwände behandeln

• Zweifel aktiv anhören.
  
• Missverständnisse klären und Empathie zeigen.
  
• Lösungen anbieten, ruhig und positiv bleiben.
  

Abschluss (Closing)

• Wichtigste Vorteile zusammenfassen.
  
• Nächsten Schritt vorschlagen (Meeting, Test, Kauf).
  
• Den Kunden bedanken und souverän beenden.
  

Mini-Glossar für Einsteiger im Vertrieb / Kundenservice

• Aktives Zuhören: Aufmerksam zuhören und das Verständnis mit eigenen Worten bestätigen.
  
• Closing: Abschluss eines Verkaufs (Unterschrift, Testphase etc.).
  
• Cold Calling: Kontaktaufnahme mit völlig unbekannten Personen.
  
• Cross-Selling: Ein ergänzendes Produkt vorschlagen.
  
• CRM: Software zur Verwaltung von Kundenkontakten und Interaktionen.
  
• Inbound Sales: Wenn Kunden dich kontaktieren (z. B. nach Werbung).
  
• KPI: Leistungskennzahlen (z. B. Anrufe pro Tag, Abschlussquote).
  
• Lead: Ein potenziell interessierter Kontakt.
  
• Einwand (Objection): Zweifel oder Bedenken des Kunden.
  
• Outbound Sales: Proaktive Kontaktaufnahme durch dich.
  
• Pain Point: Zentrales Problem/Bedürfnis des Kunden.
  
• Pitch: Kurze, überzeugende Präsentation.
  
• Prospect: Ein potenzieller Kunde (noch kein Käufer).
  
• Upselling: Ein teureres oder erweitertes Produkt vorschlagen.
  
• Value Proposition: Zentrales Nutzenversprechen deines Produkts.
  
• Warm Calling: Anrufen eines Kontakts, der dein Unternehmen schon kenn
  

Vorbereitungstipps von Recruitern

• Unternehmen recherchieren: Was verkaufen sie und an wen?
  
• Zuhören üben: Offene, sinnvolle Fragen trainieren.
  
• Verschiedene Szenarien proben: Kalte Anrufe, eingehende Leads, skeptische Kunden.
  

Tipp: Du kannst dir auch Rollenspiele mit einer KI vorbereiten. Lass die KI den Kunden spielen und übe verschiedene Situationen. Danach kannst du dir Feedback geben lassen – z. B. zu Kommunikation, Zuhören oder Überzeugungskraft.

Übungsfälle (mit KI nutzbar)

​Fall 1: Discovery

• Kunde kennt das Unternehmen nicht.
  
• Ziel: Vertrauen aufbauen, vorstellen, Bedarf ermitteln.
  

Fall 2: Preiseinwand

• Kunde interessiert, aber sagt: „Zu teuer.“
  
• Ziel: Wert betonen, Alternativen anbieten.
  

Fall 3: Zögerlicher Kunde

• Kunde überlegt zwischen dir und einem Wettbewerber.
  
• Ziel: Fragen stellen, Vorteile hervorheben, Vertrauen geben.
  

Fall 4: Cross-Selling

• Kunde nutzt Basisprodukt.
  
• Ziel: Ergänzendes Produkt vorschlagen, ohne Druck.
  

Fall 5: Soft Closing

• Kunde interessiert, aber noch nicht entscheidungsbereit.
  
• Ziel: Nutzen zusammenfassen, kleinen nächsten Schritt anbieten.
  

Bewirb dich!

Fazit

Sales-Rollenspiele sind weniger eine Prüfung deines Fachwissens als vielmehr ein Test deiner Einstellung, Kommunikation und Anpassungsfähigkeit.

Es geht nicht um den „perfekten Pitch“, sondern darum, zu zeigen, dass du zuhören, verstehen, anpassen und mit Empathie überzeugen kannst.
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👉 Sei neugierig. Sei klar. Sei vorbereitet. Dann wirst du herausstechen.